Általában olyan terméket kínálnak, melyet ritkán vásárolnak az emberek és drága, főleg, ha utaztatják is az érdeklődőket – magyarázza Molnárné Kovács Judit, a Debreceni Egyetem Pszichológia Intézetének adjunktusa. – Igen erősen kontrollált, térben, időben behatárolt, megszerkesztett események ezek.

Többnyire nem lehet közben kimenni, nincs gondolkodási idő, helyben kell dönteni. Nem lehet gyereket vinni („A bemutatón csak 18 éven felüliek vehetnek részt”), hogy ne vonják el a figyelmet.

Gyakran rendezik szép szállodában, étteremben, főleg házaspárokat várnak. Mindez azt az érzést kölcsönzi hogy a kereskedők és a megjelent érdeklődők is nagyon rendesek, konszolidáltak. Ilyen környezetben nem illik anyagi gondokról beszélni.

Kölcsönösség elvén

– Fontos eleme a bemutatónak az általános, alapvető normák szerepeltetése. Mint például a kölcsönösség. A szervezők adnak, ajándékot, olcsó utazást, kellemes környezetet. Ráadásul első körben igen nagy összegért kínálják a terméket majd fokozatosan engedményeket tesznek.

A résztvevő úgy érzi, viszonoznia kell azt a sok jót, amit kapott.

Aztán ott van az ígéret betartásának normája. A vevő egy idő után megpuhul, félig igent mond, úgy tűnik, érdekli a termék. Később derül ki, hogy például járulékos költségei vannak a nagyszerű holminak, de ekkor már nehéz visszakozni, mert a szavavihetőségünk kerül veszélybe.

– A szervezők erősen támaszkodnak arra, hogy az emberek jó benyomást szeretnének tenni, a legtöbben például szépen felöltözködnek a bemutatóra. Szinte bűnösnek érzi magát, akinek nincs mozgósítható pénze. A beszélgetés során maguk a vevőjelöltek mondják el, mi lyen értékek fontosak számukra: a szépség, egészség, család, stb., a kínált termék éppen ezekkel kapcsolatos.

Ezek után, aki mégse vásárol belőle (ráadásul szakemberek mondták, hogy jó!) az szavaiból kiforgatható, hiteltelen, megbízhatatlan ember. A bemutató során az áru anyagi vonzatát elmismásolják vagy előnyösnek tüntetik fel. Hangsúlyozzák, hogy hosszú távon kifizetődő (rövid távon meg ugye, nem illik anyagi gondokkal küszködni) – emlékeztet a kiindulópontra a pszichológusnő.

Szabadulnánk

– Mégis nehéz ebből a helyzetből kilépni. A résztvevő be van szorítva, foglya a hatásnak, igen nagy nyomás alatt van, gyakran úgy érzi, csak akkor szabadul végre, ha vesz valamit. A hostessek kedvesek, figyelmesek – ilyen embereket nehéz lerázni.

Ha barátunk hívott meg a rendezvényre, úgy érezzük, őt járatjuk le viselkedésünkkel, ha a vége előtt távozunk.

Sok ember pofátlannak, netán élősködőnek érzi magát, ha a kirándulásért, ajéndékért cserébe nem vesz semmit. S hogy mit tehetünk? Az egyetlen mód, ha ismerjük ezket a trükköket és felülemelkedünk a helyzeten.

Tudatosítsuk magunkban, hogy nem én vagyok pofátlan, hanem azok, akik visszaélnek az emberi viselkedés normáival, a kölcsönösség elvével – javasolja a szakember.

Vehetünk is

Ha pedig mégis vettünk valamit, barátkozzunk meg vele, gyártsunk hozzá ideológiát, miért is jó az nekünk, és ne menjünk többet termékbemutatóra! Persze, az is lehet, hogy azt a terméket, amit kínálnak, tényleg épp nekünk találták ki, hosszabb, alaposabb és önállóbb megfontolás után is igazán szeretnénk megvenni és szívesen szánunk rá annyi pénzt, amennyibe kerül.

Ezt a döntést nyugodtan hozzuk meg később, ne higgyük el, hogy „csak itt, csak most és utoljára” (ha annyira fogyna az áru, nem mozgósítanák minden energiájukat a rábeszélésre). És természetesen olyanok is vannak, akiknek kisebb anyagi gondot okoz vágyaik azonnali követése, nincs is ezzel baj, ők vásároljanak nyugodtan, a szó szoros értelmében, hiszen számukra nem is olyan felzaklató ez a hadviselés!

mon.hu